郭琳說,她所理解的微商和目前論壇上的很多大師、大咖的觀點不甚相同。微商只是一種手段,第一流的微商輸出的是價值觀;次等輸出的是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品;再次輸出的是親情和服務(wù),只有最差勁的微商才在朋友圈刷屏。
郭琳在這之前,已有七年正規(guī)電商公司的經(jīng)歷。她在今年進入微商領(lǐng)域前,至少進行了半年的產(chǎn)品準備。她的微商產(chǎn)品,同時在天貓、京東、亞馬遜國際、速賣通等不同平臺售賣?!拔⑸桃欢ㄊ侨W(wǎng)營銷。只在朋友圈銷售,那是狹義的微商?!?/span>
“傳統(tǒng)的電商,只要掌握了銷售技巧,也就是所謂的技術(shù),加上一個運營團隊,就能通吃天貓和京東。兩個平臺雖然在規(guī)則上不盡相同,操作手法大同小異,靠吸引流量,有了流量后提高轉(zhuǎn)化率。但是微商,玩法變了?!惫照f,微商是移動互聯(lián)網(wǎng)興起后的一個新領(lǐng)域,微商也是電子商務(wù)的一種,怎么會割裂和傳統(tǒng)電商的關(guān)聯(lián)?微商,產(chǎn)品是載體,這個載體通過社交關(guān)系鏈快速復(fù)制銷售通道,產(chǎn)生群裂變后,進行全網(wǎng)營銷。
郭琳的一個員工,持有一家化妝品實體店,店慶的時候,廠家提供了八千份贈品。這些贈品的發(fā)放,用的是宣傳頁,在店址附近上門發(fā)放。到店的顧客留下手機號后,可以領(lǐng)走一支價值99元的BB霜?!霸谇皫滋?,公司為她的店鋪做了一次營銷,短短三天時間,便有1300位顧客上門領(lǐng)取了贈品,領(lǐng)取贈品時,都留下了微信號。這次營銷,和她們之前不同的是,額外獲得了顧客的微信號碼。下次活動時,顧客可以在第一時間獲得消息的推送?!?/span>
郭琳說,這次營銷活動,是在公司的平臺上發(fā)布的,因為公司也有護膚品,只是為她做了一次引流而已。但是,我們在引流的時候,對客戶以及客戶的朋友圈做了數(shù)據(jù)分析,只有對活動感興趣的客戶,才會收到推送信息,不但避免了信息騷擾,還做到了精準營銷?!皩蛻艏捌渑笥讶ψ鰯?shù)據(jù)分析,并不難,有現(xiàn)成的軟件?!?/span>
“所以我說一流的微商輸出的是價值觀,只有認同產(chǎn)品價值觀的人,才會成為你的服務(wù)對象。微商最重要的是社交,什么是社交?社交就是和情投意合的人交往,說服不認同你的人認同你的價值觀,只有相同價值觀的人聚在一起,才能愉快地做事,像玩耍一樣把事情做得好好的。認同了你的價值觀,自然會認同你的產(chǎn)品?!?/span>
七夕前夕,郭琳的電商公司發(fā)貨量峰值是兩千單。她說公司存續(xù)七年以來,累計客戶數(shù)據(jù)達到了百萬條。這百萬條的數(shù)據(jù)意味著什么?客戶的住址、聯(lián)系方式以及重復(fù)購買率,她是全部掌握的?!捌吣陙砦业闹鳡I產(chǎn)品是女性飾品,所以這次做微商時,我們首先考慮的就是女性護膚品、保健品和珠寶。電商平臺上的數(shù)據(jù),可以成為微商的潛在客戶。而微商的客戶,又可以在電商平臺上購買產(chǎn)品?!惫照f這次七夕的促銷,公司并沒有在淘寶直通車等工具上做大的投入,相反,來自于微信公眾賬號、qq空間、微博、貼吧的用戶也很多?!皞鹘y(tǒng)電商和微商,是可以相互引流的。”
我也不贊同微商是線下分銷加微信的說法。郭琳說。微商的根在社交,優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是載體,如果能組建起興趣社群、比如在微博上、qq空間上、陌陌上、貼吧上、微信上,那么你幾乎成功了90%。興趣能把不同區(qū)域的人網(wǎng)聚在一起,再加上傳統(tǒng)的銷售渠道如天貓和京東,成功只是快慢的問題。
“我們組建了一支羽神團隊,這個團隊的平均年齡不到25歲,他們的工作非常簡單:在全網(wǎng)上輸出我們的價值觀,而不僅僅是產(chǎn)品。我想在今年年末或明年,我們也許會成立一個微商學(xué)院。它輸出做事的理念、團隊的價值觀,而不僅僅是技巧?!惫照f,即使在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,商業(yè)的本質(zhì)也沒有發(fā)生任何變化,它只不過是更便捷了,讓你能更優(yōu)雅地獲得服務(wù)和產(chǎn)品,微商亦如此。報記者 安文聯(lián)
責(zé)編 龔鵬建 編輯 武瑞春 美編/制圖 趙錚