經(jīng)過對佛山企業(yè)的實地調(diào)研后，北京大學(xué)國家發(fā)展研究院周其仁教授昨天在2018中國制造論壇上以“對潛在需求作出更積極的反應(yīng)”為題發(fā)表演講，被聽眾譽為“最接地氣的演講”，贏得聽眾一片掌聲。

 北大教授周其仁。

　　演講之初，周其仁以部分美國老工業(yè)基地沉淪成“美國銹帶”歷史教訓(xùn)引出“成本的詛咒”概念。“經(jīng)濟活動就是以本博利，沒有不花錢的事情，所有企業(yè)的成本降到最優(yōu)點后在邊際上一定會升起。應(yīng)對辦法只有花費較低的代價做同樣的事，或以同樣的代價生產(chǎn)更大價值?！?/span> 

　　這使得尋求潛在需求和創(chuàng)新產(chǎn)品變得極為重要?！懊绹墓I(yè)革命特點，就是把歐洲少數(shù)人的消費品變成大眾消費品?！敝芷淙收f，優(yōu)秀的企業(yè)家會一直琢磨如何把用戶變成客戶，并把潛在需求開發(fā)出來，“用戶要成為企業(yè)家日思夜想加以琢磨的對象”。 

　　對潛在需求作出更積極的反應(yīng)，具體如何做呢？周其仁從利迅達、東方麥田、海天味業(yè)等六家佛山企業(yè)的案例中，總結(jié)出了滿足客戶派生需求、抓住用戶痛點讓使用更便利、隨著收入增加滿足消費升級需求等經(jīng)驗?！斑@是佛山企業(yè)今天正在做的事情，如果有更多的企業(yè)也這么做，佛山制造業(yè)一定會有光明的未來?！敝芷淙士偨Y(jié)。 

　　周其仁從利迅達公司的探索中，總結(jié)出了“發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的派生需求”這條轉(zhuǎn)型路徑。利迅達從一家不銹鋼企業(yè)派生出工業(yè)機器人業(yè)務(wù)，正是因為在解決客戶不銹鋼需求的過程中發(fā)現(xiàn)整個佛山地區(qū)乃至珠三角的不銹鋼加工行業(yè)都需要機器人來改善生產(chǎn)環(huán)境。 

　　東方麥田工業(yè)設(shè)計公司公司看到煮婦們在灶臺繁瑣的操作后，開發(fā)出自帶藍(lán)牙的智能炒鍋。周其仁從中總結(jié)出要抓住用戶痛點讓使用更便利，“產(chǎn)品的每一個過程，都用理性的理念重新去研究怎么讓消費者用得更加舒服和便利，這就是潛在的需求?，F(xiàn)在都講痛點，他不覺得痛，你替他覺得痛，他就是你潛在的客戶”。 

　　中國人富裕后的口味不再好“咸”而愛“鮮”，海天味業(yè)開發(fā)出的味極鮮醬油單款就有10億元的銷售額。周其仁認(rèn)為，海天味業(yè)的經(jīng)驗，要滿足用戶不斷提升的需求，也就是收入高速增長的消費群體的新需求。” 

　　飛魚電商集團在美的等巨頭與眾多電商低端貨的夾縫中，選擇做“要半大不小、大品牌沒有下手、但是有一定市場份額的產(chǎn)品”，比如加濕器，最終把年銷售額做到70億元。周其仁說：“這證明，市場里只要誰用心研究用戶潛在需求，就有可能對付成本的詛咒，把原來不是自己的客戶變成自己的客戶”。 

　　聯(lián)塑集團堅守做塑料管道，但其應(yīng)用范圍卻越來越廣，發(fā)展到深海養(yǎng)魚、農(nóng)業(yè)滴灌、高鐵等各領(lǐng)域?！巴瑯拥墓茏涌梢酝芏喾较蜓由??！敝芷淙收f。 

　　精藝金屬為了給空調(diào)客戶研發(fā)制造新的銅管產(chǎn)品，配套開發(fā)出更先進的銅管加工機械裝備，繼而賣設(shè)備給競爭對手。周其仁認(rèn)為，其遠(yuǎn)見則值得許多企業(yè)學(xué)習(xí)，從開始做任何東西，都做得有過人之處，把對手當(dāng)成潛在客戶。 

　　周其仁講到美的以退為進的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革經(jīng)驗。在全國各地退掉幾千畝土地，集中資源做研發(fā)；將技術(shù)含量不高的產(chǎn)品停掉，把一些客戶讓給別人。周其仁說：“不值得做的事情斷掉，才能做新的有意思的事情，在這方面拖泥帶水是會妨礙中國制造業(yè)進步的?！?/span> 

　　“企業(yè)家更重要的作用是把客戶的需求看成自己的需求，并為這種潛在需求搜索技術(shù)?！敝芷淙收J(rèn)為，佛山已經(jīng)敲開了上百個科研院所的門，形成了非常強大的潛在供給能力。