經(jīng)過對佛山企業(yè)的實地調(diào)研后,北京大學(xué)國家發(fā)展研究院周其仁教授昨天在2018中國制造論壇上以“對潛在需求作出更積極的反應(yīng)”為題發(fā)表演講,被聽眾譽為“最接地氣的演講”,贏得聽眾一片掌聲。
北大教授周其仁。
演講之初,周其仁以部分美國老工業(yè)基地沉淪成“美國銹帶”歷史教訓(xùn)引出“成本的詛咒”概念。“經(jīng)濟活動就是以本博利,沒有不花錢的事情,所有企業(yè)的成本降到最優(yōu)點后在邊際上一定會升起。應(yīng)對辦法只有花費較低的代價做同樣的事,或以同樣的代價生產(chǎn)更大價值?!?/span>
這使得尋求潛在需求和創(chuàng)新產(chǎn)品變得極為重要?!懊绹墓I(yè)革命特點,就是把歐洲少數(shù)人的消費品變成大眾消費品?!敝芷淙收f,優(yōu)秀的企業(yè)家會一直琢磨如何把用戶變成客戶,并把潛在需求開發(fā)出來,“用戶要成為企業(yè)家日思夜想加以琢磨的對象”。
對潛在需求作出更積極的反應(yīng),具體如何做呢?周其仁從利迅達、東方麥田、海天味業(yè)等六家佛山企業(yè)的案例中,總結(jié)出了滿足客戶派生需求、抓住用戶痛點讓使用更便利、隨著收入增加滿足消費升級需求等經(jīng)驗?!斑@是佛山企業(yè)今天正在做的事情,如果有更多的企業(yè)也這么做,佛山制造業(yè)一定會有光明的未來?!敝芷淙士偨Y(jié)。
周其仁從利迅達公司的探索中,總結(jié)出了“發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的派生需求”這條轉(zhuǎn)型路徑。利迅達從一家不銹鋼企業(yè)派生出工業(yè)機器人業(yè)務(wù),正是因為在解決客戶不銹鋼需求的過程中發(fā)現(xiàn)整個佛山地區(qū)乃至珠三角的不銹鋼加工行業(yè)都需要機器人來改善生產(chǎn)環(huán)境。
東方麥田工業(yè)設(shè)計公司公司看到煮婦們在灶臺繁瑣的操作后,開發(fā)出自帶藍(lán)牙的智能炒鍋。周其仁從中總結(jié)出要抓住用戶痛點讓使用更便利,“產(chǎn)品的每一個過程,都用理性的理念重新去研究怎么讓消費者用得更加舒服和便利,這就是潛在的需求?,F(xiàn)在都講痛點,他不覺得痛,你替他覺得痛,他就是你潛在的客戶”。
中國人富裕后的口味不再好“咸”而愛“鮮”,海天味業(yè)開發(fā)出的味極鮮醬油單款就有10億元的銷售額。周其仁認(rèn)為,海天味業(yè)的經(jīng)驗,要滿足用戶不斷提升的需求,也就是收入高速增長的消費群體的新需求。”
飛魚電商集團在美的等巨頭與眾多電商低端貨的夾縫中,選擇做“要半大不小、大品牌沒有下手、但是有一定市場份額的產(chǎn)品”,比如加濕器,最終把年銷售額做到70億元。周其仁說:“這證明,市場里只要誰用心研究用戶潛在需求,就有可能對付成本的詛咒,把原來不是自己的客戶變成自己的客戶”。
聯(lián)塑集團堅守做塑料管道,但其應(yīng)用范圍卻越來越廣,發(fā)展到深海養(yǎng)魚、農(nóng)業(yè)滴灌、高鐵等各領(lǐng)域?!巴瑯拥墓茏涌梢酝芏喾较蜓由??!敝芷淙收f。
精藝金屬為了給空調(diào)客戶研發(fā)制造新的銅管產(chǎn)品,配套開發(fā)出更先進的銅管加工機械裝備,繼而賣設(shè)備給競爭對手。周其仁認(rèn)為,其遠(yuǎn)見則值得許多企業(yè)學(xué)習(xí),從開始做任何東西,都做得有過人之處,把對手當(dāng)成潛在客戶。
周其仁講到美的以退為進的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革經(jīng)驗。在全國各地退掉幾千畝土地,集中資源做研發(fā);將技術(shù)含量不高的產(chǎn)品停掉,把一些客戶讓給別人。周其仁說:“不值得做的事情斷掉,才能做新的有意思的事情,在這方面拖泥帶水是會妨礙中國制造業(yè)進步的?!?/span>
“企業(yè)家更重要的作用是把客戶的需求看成自己的需求,并為這種潛在需求搜索技術(shù)?!敝芷淙收J(rèn)為,佛山已經(jīng)敲開了上百個科研院所的門,形成了非常強大的潛在供給能力。