網(wǎng)絡(luò)直播帶貨已成為眼下最火的營(yíng)銷(xiāo)方式。5月23日晚，南海區(qū)的7位鎮(zhèn)長(zhǎng)（街道辦主任）在天貓直播帶貨，又掀起了“南海制造”的營(yíng)銷(xiāo)新熱潮。

一直對(duì)市場(chǎng)有著高度敏銳嗅覺(jué)的南海企業(yè)如何看待直播營(yíng)銷(xiāo)“盛宴”？在參與的過(guò)程中有哪些心得感受？帶著系列問(wèn)題，珠江時(shí)報(bào)記者連日來(lái)對(duì)多家試水直播電商的企業(yè)進(jìn)行了走訪。

特殊時(shí)期如何轉(zhuǎn)型?

直播電商帶貨成新零售“寵兒”

傳統(tǒng)電商流量紅利日漸式微，同時(shí)又面臨著流量成本和獲客成本增高、粉絲黏性不高等困境。而“直播帶貨”通過(guò)主播的講解更有針對(duì)性，產(chǎn)品的展示也更直觀，大大增強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。中國(guó)直播電商起步于2016年，短短三年時(shí)間成長(zhǎng)為幾千億規(guī)模的龐大市場(chǎng)，今年的疫情則加速了直播電商的發(fā)展。同時(shí)，隨著直播帶貨品類(lèi)不斷豐富，“直播電商帶貨”模式逐漸成為新零售的“寵兒”。

此前主打電商代運(yùn)營(yíng)的佛山點(diǎn)贊電子商務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱“點(diǎn)贊電商”）正轉(zhuǎn)攻網(wǎng)紅孵化，并于今年3月份收購(gòu)了一家MCN機(jī)構(gòu)。疫情期間，一些原來(lái)對(duì)直播持觀望態(tài)度的企業(yè)紛紛拋來(lái)“橄欖枝”，主動(dòng)聯(lián)系點(diǎn)贊電商尋求合作。

位于里水的廣東普澤方德投資有限公司（簡(jiǎn)稱“PF”）是在疫情挑戰(zhàn)下迅速做出反應(yīng)的企業(yè)之一。該公司經(jīng)理王義超介紹，公司主營(yíng)的PATHFINDER(探路者)鞋業(yè)品牌目前天貓店已有11萬(wàn)固定的粉絲。但隨著近幾年實(shí)體店不斷關(guān)停、網(wǎng)店銷(xiāo)售額的持續(xù)下滑，越發(fā)察覺(jué)實(shí)體店和傳統(tǒng)電商模式亟待轉(zhuǎn)型突破，年初的疫情讓公司加速轉(zhuǎn)型，并于4月20日正式試水直播。

PF的直播間以“前店后廠”模式，打造一個(gè)小的迷你工廠即“Showroom”，從前端銷(xiāo)售到終端出貨過(guò)程向顧客演示，整個(gè)交易過(guò)程更加透明?！跋鄬?duì)于實(shí)體店，一場(chǎng)直播通常是一個(gè)主播接待大量顧客，同時(shí)解答不同顧客的疑問(wèn)，溝通效率更高，成本更省?！蓖趿x超說(shuō)，因網(wǎng)絡(luò)直播不受地域和時(shí)間限制，一場(chǎng)直播可以最大限度地吸引各地顧客進(jìn)入，疫情期間，“抗疫性”更強(qiáng)，更受終端企業(yè)信賴。

此外，林氏木業(yè)、景興健康、九江酒廠等南海企業(yè)都曾邀請(qǐng)知名網(wǎng)紅主播薇婭直播帶貨。其中，九江酒廠的青梅酒上線僅1分鐘就創(chuàng)下100萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，首批3萬(wàn)支產(chǎn)品售罄并加銷(xiāo)了5000多單。

點(diǎn)贊電商公司主打電商品牌孵化、創(chuàng)業(yè)孵化、人才孵化等，目前正積極布局直播業(yè)務(wù)。 珠江時(shí)報(bào)記者/劉貝娜 攝

哪些產(chǎn)品適合上直播？

生活消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品最受歡迎

但是，所有的商品都適合直播賣(mài)貨嗎？

部分受訪者表示，小商品類(lèi)更適合直播，單價(jià)比較高的產(chǎn)品可以將直播平臺(tái)作為推廣的渠道。夏多俐國(guó)際酒莊總經(jīng)理羅筠亭建議，企業(yè)進(jìn)入社交平臺(tái)應(yīng)該先明確目的，是追求賣(mài)貨還是招代理商，企業(yè)一定要根據(jù)自己的行業(yè)屬性來(lái)定位，不要盲目認(rèn)為直播一定能帶貨，這是個(gè)誤區(qū)?！翱梢試L試線上引流，與顧客線上建立互動(dòng)關(guān)系，再拉到線下深度交流?！绷_筠亭說(shuō)。

“美妝行業(yè)的主要客戶群為年輕人，更能適應(yīng)直播形式帶貨。而且美妝行業(yè)不受版型、碼數(shù)等影響，退貨率低，尤其適合直播電商?！睆V州雪肌萊化妝品有限公司佛山分公司（下稱“雪肌萊佛山分公司”）負(fù)責(zé)人陳秋連表示，行業(yè)產(chǎn)品的特性堅(jiān)定了他們加入直播電商的信心。近期雪肌萊佛山分公司剛在里水選定了約600平方米的場(chǎng)地，準(zhǔn)備打造成自己的企業(yè)直播間。

“直播帶貨并不是萬(wàn)能藥，不是所有商品都適合?！蓖趿x超表示，直播可適用的商品種類(lèi)有一定受限，現(xiàn)階段來(lái)看還是更適合服飾、美妝、食品、飲料等生活消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，以及一些價(jià)格頗具吸引力的產(chǎn)品。

來(lái)自商務(wù)部的大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)顯示，今年一季度電商直播超過(guò)400萬(wàn)場(chǎng)，其中家居用品、廚具、健身器材等受到消費(fèi)者青睞，銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)超過(guò)40%。筆記本電腦、打印機(jī)、鍵盤(pán)等居家辦公商品銷(xiāo)量也呈10%以上的增長(zhǎng)。

誰(shuí)直播更有效？

主播品調(diào)必須與產(chǎn)品匹配

直播需求的快速增長(zhǎng)，讓直播運(yùn)營(yíng)成本水漲船高。但是讓誰(shuí)直播企業(yè)才能賺到錢(qián)？

“主播的選擇很關(guān)鍵，想要找到一個(gè)與品牌調(diào)性符合的主播并不容易。不是隨便找個(gè)網(wǎng)紅主播就能賣(mài)得動(dòng)產(chǎn)品的?！蓖趿x超說(shuō)，與傳統(tǒng)電商形式不同，一進(jìn)入直播間，首選映入眼簾的是主播，因此主播的品調(diào)與合作企業(yè)形象是否匹配十分關(guān)鍵。同時(shí)，公司之前嘗試合作的網(wǎng)紅都是從傳統(tǒng)的電商平臺(tái)入口尋找，接下來(lái)將嘗試牽手不同平臺(tái)的網(wǎng)紅，結(jié)合不同主題找到符合調(diào)性的網(wǎng)紅合作直播帶貨?！暗灿行┟苄睦怼Ｕ?qǐng)的網(wǎng)紅主播成本高且難長(zhǎng)久，一般都要有保底合作加提成，最后留給企業(yè)的利潤(rùn)不多了；而自己培養(yǎng)太費(fèi)勁，且不一定能紅，帶貨能力有限。”

“直播并不是一件簡(jiǎn)單的事。專業(yè)的事要讓專業(yè)的人來(lái)做?！弊约簢L試做了兩年直播的陳秋連感慨，直播不光需要考慮產(chǎn)品如何展示，還需要隨時(shí)調(diào)動(dòng)直播間的氣氛，每次直播結(jié)束都是身心疲憊的狀態(tài)。雖然公司本身有三位主播，但網(wǎng)紅主播帶貨效果會(huì)更好。

但一個(gè)頭部主播一場(chǎng)直播下來(lái)推薦的產(chǎn)品一般為幾十個(gè)，來(lái)自不同品牌，這意味著網(wǎng)紅主播無(wú)形之中變成了不同企業(yè)的非固定經(jīng)銷(xiāo)商，由其串聯(lián)起企業(yè)與消費(fèi)者，越紅的主播，話語(yǔ)權(quán)越強(qiáng)。

對(duì)于企業(yè)而言，個(gè)人的作用太突出，意味著不穩(wěn)定因素越多，最終的話語(yǔ)權(quán)便很難掌握在企業(yè)手中。為防止出現(xiàn)只認(rèn)人、不認(rèn)品牌的結(jié)果，許多受訪者紛紛表示要打造企業(yè)自己的“IP”，強(qiáng)化自身生命力。陳秋連透露，公司計(jì)劃進(jìn)入抖音平臺(tái)，并準(zhǔn)備與專業(yè)的運(yùn)營(yíng)公司合作，除了與專業(yè)的網(wǎng)紅合作賣(mài)貨，更重要的扶持公司自己的賬號(hào)，第三方機(jī)構(gòu)只能幫忙打理賬號(hào)前期的運(yùn)營(yíng)，基礎(chǔ)打牢后，后期的運(yùn)營(yíng)還是需要企業(yè)自行掌握。

利潤(rùn)之外的價(jià)值？

C2M模式重塑制造模式

時(shí)下,隨著越來(lái)越多的人開(kāi)始習(xí)慣直播購(gòu)物，直播帶貨產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)流，為大規(guī)模的非標(biāo)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制打下了基礎(chǔ)和可能。

傳統(tǒng)生產(chǎn)模式下，企業(yè)對(duì)每款服裝的不同碼數(shù)都要進(jìn)行批量生產(chǎn)，造成大量的庫(kù)存。而直播電商時(shí)代，主播們?cè)谥辈ラg展示一件樣衣，等訂單達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，合作企業(yè)馬上打樣按單生產(chǎn)，幾天之后產(chǎn)品就快遞到了消費(fèi)者手上。這種C2M模式，使生產(chǎn)企業(yè)可以從消費(fèi)前端按需定制生產(chǎn)，通過(guò)數(shù)據(jù)化的流程反向制造，大大降低庫(kù)存和浪費(fèi)，則是更多南海企業(yè)在直播帶貨中所看中的另一重要價(jià)值。

“通過(guò)直播還可以打造爆款，顧客可以按照自己的喜好在直播間定制下單，而且企業(yè)可以從直播間下單和互動(dòng)的情況先摸清顧客的口味，并在后臺(tái)通過(guò)數(shù)據(jù)分析出可能成為爆款的型號(hào)，再批量生產(chǎn)。以前還要通過(guò)多個(gè)渠道來(lái)收集消費(fèi)者的喜好和需求，通過(guò)直播，我們可以第一時(shí)間獲得來(lái)自市場(chǎng)終端的信息。”王義超表示，通過(guò)一段時(shí)間的直播次數(shù)積累，也能從后臺(tái)數(shù)據(jù)模擬出主要消費(fèi)者的用戶畫(huà)像，企業(yè)的下一步產(chǎn)品推介更加有的放矢。

亟待破解的瓶頸？

人才缺口日益凸顯

直播行業(yè)逆勢(shì)崛起的同時(shí)，人才缺口也日益凸顯。

“招不到合適的人，好的主播選擇多更不愿意來(lái)這里，因?yàn)閳@區(qū)附近的交通和配套設(shè)施不夠完善，也沒(méi)有他們需要的圈子?！蓖趿x超苦笑道，公司之前招了一位設(shè)計(jì)師，并為其提供住處和通勤車(chē)輛，但苦于周邊配套設(shè)施不夠完善，該設(shè)計(jì)師只是短暫地工作了一段時(shí)間就毅然離職。

直播間看似風(fēng)光的背后，也是對(duì)人才綜合能力的考量。因?yàn)橐粓?chǎng)成功的直播并非只是一個(gè)主播對(duì)著鏡頭侃侃而談，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、文案寫(xiě)作策劃、直播運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)控等都不可或缺，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，培養(yǎng)主播人才的同時(shí)也應(yīng)兼顧周邊職業(yè)的配比和素養(yǎng)的提升。

點(diǎn)贊電商董事長(zhǎng)張祖奎正忙著籌建網(wǎng)紅電商學(xué)院，今年準(zhǔn)備對(duì)接20多個(gè)大中院校，一起培育復(fù)合型的網(wǎng)紅電商人才。張祖奎表示，南海本身制造業(yè)的供應(yīng)鏈較為完善，企業(yè)對(duì)直播電商的接受程度高，如果能樹(shù)立起具有標(biāo)桿性質(zhì)的網(wǎng)紅帶貨案例，對(duì)引導(dǎo)更多企業(yè)進(jìn)入直播電商“快車(chē)道”更有幫助。此外，希望政府可以對(duì)企業(yè)出臺(tái)相關(guān)的扶持政策，發(fā)揮政府力量幫助相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行宣傳造勢(shì)。

環(huán)境和人才實(shí)際上就是相輔相成的關(guān)系，直播帶貨想要打出聲勢(shì)，直播場(chǎng)地布置相對(duì)容易，但周?chē)拇蟓h(huán)境更重要，要形成完善的生活和物流配套才能吸引人才、留住人才。采訪過(guò)程中，多個(gè)受訪者不約而同地表達(dá)了該訴求。