佛企用針尖式創(chuàng)新叩開德國市場

日期:2016-10-12 09:10 點擊數(shù):2794 來源:佛山日報共有條評論

分享到

　　每年9月舉行的德國柏林消費電子展（IFA），是全球家電與電子行業(yè)的頂級盛會，引得全球1800多家企業(yè)慕名前來參展。作為中國最重要的白色家電產(chǎn)業(yè)集群，佛山自然也不會缺席。今年就有美的、格蘭仕、萬和等20多家佛山企業(yè)，與海爾、海信、TCL等國內(nèi)同行一道，攜高端產(chǎn)品參展。
　　佛山制造海上絲路萬里行采訪組9月奔赴德國，首站就走進柏林，希望透過這個頂級展會的窗口，看“佛山制造”如何與國際巨頭競爭合作，打開德國這個公認的高端市場。
　　這個原本被歐洲品牌盤踞的展會如今有了越來越濃的中國味。位于柏林市中心的新展廳甚至開辟了中國館，為來自中國的參展企業(yè)準(zhǔn)備豐盛的中式快餐。今年參展IFA的中國企業(yè)達到700多家，在全部參展商中占到40%。
　　中國企業(yè)刷臉I(yè)FA的背后，是國內(nèi)市場增速放緩，中國企業(yè)落子歐洲以尋求進一步增長的事實。德國作為歐洲的中心，也成為中國企業(yè)登陸歐洲市場的戰(zhàn)略支點。眾多在亞非拉市場站穩(wěn)腳跟的佛山企業(yè)，擲重金進軍德國市場。
　　“帶刺的玫瑰”
　　德國市場對質(zhì)量的高要求，既是金招牌也是緊箍咒
　　根據(jù)中國商務(wù)部投資促進中心統(tǒng)計，德國已成為中國在歐洲最大的貿(mào)易伙伴。2015年，中德貿(mào)易總額1567.8億美元。對中國企業(yè)來說，德國市場像一支帶刺的玫瑰，讓人又愛又恨。
　　一方面，德國地處歐洲中心，擁有完善的交通基礎(chǔ)設(shè)施和物流網(wǎng)絡(luò)，其背后是擁有強購買力的歐洲消費市場。另一方面，近年來，中德經(jīng)貿(mào)合作關(guān)系日益緊密。良好的貿(mào)易政策，吸引大批國內(nèi)企業(yè)赴德投資和布局，德國成為國內(nèi)企業(yè)拓展歐洲業(yè)務(wù)的橋頭堡。以國星光電為例，德國市場便占據(jù)其歐洲市場總量的半壁江山。
　　“德國市場門檻高，競爭激烈，如果能夠進入德國市場，在其他市場就有了響亮的招牌?！钡聡腊Ｉ蓭熡邢薰竞匣锶恕⒙蓭煆堉具h長期幫助中國企業(yè)赴德投資，他坦言，攻下德國市場的中國企業(yè)更像擁有了一塊金字招牌。
　　然而，中國企業(yè)想扎根德國不容易。德國市場對技術(shù)、質(zhì)量和能效的高要求既是金字招牌，也是一道緊箍咒。順德三的電器制造有限公司運營總監(jiān)曾建明花了三年時間與一個德國客戶溝通，對方到廠里考察多次才最終達成合作。僅一個電磁爐，對方就下了一份156頁A4紙的項目說明書給他，每個細小部件的標(biāo)準(zhǔn)都規(guī)定得清清楚楚。而德國博世集團與格蘭仕合作時要求一個微波爐旋鈕的偏心率必須精準(zhǔn)到0.001?！芭c德國人做生意門檻高，但如果你達到他的標(biāo)準(zhǔn)并獲得其信任，他就愿意長期合作?！痹髡f。
　　針尖式創(chuàng)新以細分領(lǐng)域的技術(shù)突破，在歐洲市場撕開一道口子
　　在德國法蘭克福最繁華的采爾購物街上，坐落著德國著名的電子電器賣場Saturn。偌大的賣場中，無論家電還是3C數(shù)碼產(chǎn)品，隨處可見德國本土品牌和日韓品牌。除了華為、中興等，真正的中國品牌很稀少。不得不承認，刷臉I(yè)FA的中國企業(yè)在德國市場大多仍以代工生產(chǎn)為主。
　　面對成本更低、運輸便利的土耳其制造和扎根本土的德國知名品牌，中國制造在德國市場受到雙面夾擊。這種壓力，佛山企業(yè)深有體會。去年廣交會，土耳其家電企業(yè)直接把展位擺到家門口，同臺競爭。多年來，包括佛山企業(yè)在內(nèi)的中國企業(yè)以低成本叫響全球市場。盡管高性價比仍是優(yōu)勢所在，但面對壓力，它們的轉(zhuǎn)型步伐邁得更快了。
　　如今在歐洲電信市場成功分得一杯羹的華為，早在2001年就是靠針尖戰(zhàn)略打下了歐洲市場。針尖戰(zhàn)略，即在某項技術(shù)上取得突破，撕開市場的口子。華為在歐洲不吝投資，建立完整的研發(fā)布局，其最重要的研發(fā)中心就在德國慕尼黑。
　　佛山企業(yè)也在深耕細分領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新。自2013年開始，美的出口歐洲的洗衣機便開始從低端向中高端轉(zhuǎn)型。美的洗衣機事業(yè)部研發(fā)工程師周福昌介紹，創(chuàng)新的切入口就是抓住精細化洗衣的設(shè)計和能效技術(shù)。美的在此次IFA展出的一款高端洗衣機在同等容量產(chǎn)品中可實現(xiàn)最大洗滌容量，能效卻比過去提高20%，達到歐洲領(lǐng)先水平。
　　這樣的精細化創(chuàng)新成果顯著，此后兩年，美的洗衣機對歐洲出口額每年成倍增長?！澳壳?，在中國向歐洲市場出口的洗衣機中，美的出口量已經(jīng)排名前三?！敝芨２f。
　　在美國國際數(shù)據(jù)集團（IDG）和德國工商會　共　同評　選　的“2016IFA　產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新大獎”中，格蘭仕研發(fā)的微波蒸智能微波爐捧回了節(jié)能環(huán)保技術(shù)金獎。2014年IFA展，格蘭仕同樣獲得了該獎項的工業(yè)設(shè)計金獎和高效速熱技術(shù)金獎。
　　國際化人才戰(zhàn)略做大做強國際生意，要靠國際化人才和本土化營銷
　　佛山企業(yè)不斷推動技術(shù)創(chuàng)新，由制造向創(chuàng)造轉(zhuǎn)型的背后，是更加國際化的人才戰(zhàn)略在支撐著。
　　今年IFA展上，一款智能冰箱讓全球采購商眼前一亮。通過冰箱內(nèi)設(shè)置的攝像頭，消費者可以在外門看到內(nèi)里的所有食物。消費者還可以在這款智能冰箱上給家人留言，假如食物即將過期，冰箱會自動提醒。此外，通過冰箱屏幕可以連接并控制廚房內(nèi)的所有智能家電。
　　這款智能冰箱由格蘭仕聘請的韓國工程師團隊歷時一年研發(fā)而成。每當(dāng)有客戶咨詢這款冰箱，兩位韓國工程師就現(xiàn)場講解。格蘭仕海外市場總監(jiān)劉清宇介紹，格蘭仕先后從德國引入10余名頂尖工程師，他們分布在各個事業(yè)部和企業(yè)研究院，負責(zé)技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)。這些工程師大多曾在三星工作過，他們的加入為格蘭仕注入了領(lǐng)先的理念和技術(shù)。
　　除了導(dǎo)入國外高端技術(shù)人才，美的、國星光電、雪萊特等佛山企業(yè)相繼在德國杜塞爾多夫、呂塞爾斯海姆設(shè)立分公司。分公司聘用本土化營銷團隊，幫助開拓當(dāng)?shù)厥袌?。“國際化的人才團隊有利于快速對市場作出響應(yīng)?！眲⑶逵罱榻B，近幾年，德國家電行業(yè)零售商開始大量砍掉中間商，直接和生產(chǎn)廠商合作。這對中國家電企業(yè)來說意味著出口市場的重新洗牌。
　　因為擁有扎根德國市場一線的銷售人員，格蘭仕得以對渠道之變作出快速反應(yīng)，與更多的零售商和家電賣場達成合作。為了適應(yīng)線上銷售渠道的崛起，格蘭仕還與德國第一大電商平臺達成合作。在劉清宇看來，從推動智能化生產(chǎn)到提升核心技術(shù)水平，從加強工業(yè)設(shè)計到建立多元化渠道，再到打造快速響應(yīng)的國際化人才團隊，佛山企業(yè)一步步修煉內(nèi)功，正努力在歐洲市場樹立新的競爭優(yōu)勢。
　　佛企案例
　　國星光電智取德國市場
　　以差異化路線取勝，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立子公司快速響應(yīng)市場
　　9月8日，德國杜塞爾多夫正值夏末初秋，陽光斜照在杜塞爾多夫火車站廣場。離這不遠的街區(qū)藏身著眾多中資企業(yè)。杜塞爾多夫所處的萊茵-魯爾地區(qū)不僅是歐洲人口最集中的地區(qū)，也是西歐交通的十字路口。優(yōu)良的區(qū)位優(yōu)勢吸引了超過900家中資企業(yè)落戶以杜塞爾多夫為中心的北威州地區(qū)。
　　國星光電就是其中一家中資企業(yè)。自2009年開始，國星光電依托差異化的市場路線打開德國中高端室內(nèi)商業(yè)照明市場。如今，其希望借助德國子公司的建立，培育本土化營銷團隊，提升對德國乃至整個歐洲市場的響應(yīng)速度和服務(wù)水平。
　　以高品質(zhì)切入中高端市場
　　一棟不太高的德國式建筑里的三樓，就是國星光電的德國子公司。辦公場所不算奢華，但辦公區(qū)域、產(chǎn)品展廳、會客室一應(yīng)俱全。這種輕巧的感覺正如2009年國星光電進入德國市場的選擇一樣。國星光電避開中國企業(yè)扎堆的低端市場，選擇進入德國中高端室內(nèi)商用照明市場，為辦公場所、大型商超等提供面板燈、燈管等辦公照明類產(chǎn)品。
　　“中國LED企業(yè)在德國的主要競爭優(yōu)勢在于價格，我們選擇以高質(zhì)量和高性價比取勝，產(chǎn)品在德國本土受到歡迎?！眹枪怆姷聡庸矩撠?zé)人李長水介紹，德國市場對產(chǎn)品的認證要求非常高，對知識產(chǎn)權(quán)的保護也非常嚴格。因此，很多中國企業(yè)一不小心就會陷入專利糾紛。
　　為此，國星光電加大了技術(shù)投入。僅今年上半年，該公司研發(fā)投入達到4868.78萬元，較上年同期增長34.8%。半年來，公司自主研發(fā)多項領(lǐng)先技術(shù)產(chǎn)品，新增專利申請12項。截至今年上半年，公司總共申請專利345項。國星光電能在德國市場站穩(wěn)腳跟還得益于其從上游芯片、中游封裝到下游照明應(yīng)用的產(chǎn)業(yè)鏈體系?！拔覀儾粌H提供照明產(chǎn)品，燈具背后還有國星的芯片和封裝。”一般企業(yè)用“拳頭”發(fā)力，而國星光電是“全身”一起發(fā)力。“你覺得哪個管用？”李長水反問道。
　　由于深耕產(chǎn)業(yè)鏈條，大力推動技術(shù)創(chuàng)新，盡管今年上半年中國LED行業(yè)經(jīng)歷大洗牌，國星光電海外營業(yè)收入?yún)s超過1.26億元，同比增長45.73%，其德國市場的銷售額也實現(xiàn)大幅增長。
　　本土化服務(wù)提高市場競爭力
　　國星光電的海外市場主要集中于北美、西歐和亞洲地區(qū)。2015年11月，為進一步開拓包括德國在內(nèi)的歐洲市場，國星光電正式在德國設(shè)立子公司。如今，李長水幾乎每個月都要飛往德國。不到一年時間，德國子公司已培育了一支本土化銷售團隊。他表示，國星光電在德國主要通過尋找高質(zhì)量的代理商和工程商合作開拓市場。因此，本土化銷售團隊不僅能夠更好地開拓和維護客戶資源，也有利于對市場變化和客戶需求作出快速反應(yīng)。
　　法國人Julio是國星光電在法國和德國地區(qū)的銷售經(jīng)理，他每個月往返于法國和德國之間，拜訪客戶，了解市場。他認為，中國人、德國人、法國人在照明產(chǎn)品的使用習(xí)慣、商業(yè)文化等方面有很大的差別。“有時候一個很簡單的問題，我作為法國人可能一聽就明白了，但中國的銷售經(jīng)理需要花很長時間去溝通。”
　　國星光電與許多工程商合作，Julio表示，相比家用照明，工程商的要求更多，更個性化，也更需要企業(yè)能夠及時滿足他們的需求。比如，客戶想要改進一款燈的參數(shù)，他可能很急，涉及的工程量也很大。以前得跟中國國內(nèi)的工作人員聯(lián)系，需要三四天才能妥善溝通，現(xiàn)在最快一天就能解決?！拔覀儞碛辛烁叩男剩透鼉?yōu)質(zhì)的服務(wù)，這也是很多客戶選擇我們的原因?！盝ulio說。

【上一篇】【返回頂部】【關(guān)閉本頁】【下一篇】

免费 国产 蜜桃视频,久久九九综合,女技师强制高潮xxxx按摩,米塔光溜溜身子,麻花星空天美视频,1137大但人文艺术,野原柚花的秘密直播,99re热这里只有精品18,JVID大陆版上线,樱花影视未成年入口,农村乱肉130全集

佛企用針尖式創(chuàng)新叩開德國市場

免费国产蜜桃视频,久久九九综合,女技师强制高潮xxxx按摩,米塔光溜溜身子,麻花星空天美视频,1137大但人文艺术,野原柚花的秘密直播,99re热这里只有精品18,JVID大陆版上线,樱花影视未成年入口,农村乱肉130全集